隨著我國(guó)醫(yī)療器械集中帶量采購(gòu)(簡(jiǎn)稱“集采”)的不斷推進(jìn)，醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)格局正在發(fā)生深刻變化。骨密度儀作為老年健康管理、骨質(zhì)疏松篩查的重要設(shè)備，也逐漸進(jìn)入省級(jí)和區(qū)域性集中采購(gòu)清單。在集采背景下，廠家與經(jīng)銷商的合作模式、市場(chǎng)策略均面臨調(diào)整。

一、政策背景：集采進(jìn)入醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域

集采覆蓋范圍擴(kuò)大

從最初的藥品、高值耗材，逐步延伸到部分常規(guī)醫(yī)療設(shè)備;

多地已開展包括彩超、檢驗(yàn)設(shè)備、影像設(shè)備在內(nèi)的區(qū)域性集中采購(gòu)。

政策導(dǎo)向明確

《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于推動(dòng)藥品集中帶量采購(gòu)工作常態(tài)化制度化開展的意見》(國(guó)辦發(fā)〔2021〕2號(hào))提出，逐步擴(kuò)大集中帶量采購(gòu)的品類范圍;

《“十四五”全民健康信息化規(guī)劃》強(qiáng)調(diào)設(shè)備采購(gòu)與區(qū)域資源共享，避免低水平重復(fù)建設(shè)。

骨密度檢測(cè)的政策需求

《健康中國(guó)行動(dòng)(2019—2030年)》和《國(guó)家基本公共衛(wèi)生服務(wù)規(guī)范(第四版)》均提出加強(qiáng)骨質(zhì)疏松防治;

各省市老年人健康體檢、基層慢病管理項(xiàng)目中，對(duì)骨密度檢測(cè)設(shè)備的需求持續(xù)增長(zhǎng)。

二、集采對(duì)骨密度儀廠家的影響

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇

集采模式下“以量換價(jià)”，廠家需要在產(chǎn)品性能、服務(wù)質(zhì)量與成本控制之間找到平衡;

低端產(chǎn)品價(jià)格空間被壓縮，較為高端的雙能X射線骨密度儀(DXA)憑借臨床價(jià)值仍具競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品合規(guī)與準(zhǔn)入門檻提高

必須具備國(guó)家藥監(jiān)局(NMPA)注冊(cè)證;

技術(shù)參數(shù)需符合《骨密度測(cè)定設(shè)備臨床應(yīng)用指南》等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn);

企業(yè)需要建立完善的質(zhì)量管理體系(ISO13485)。

廠商直采趨勢(shì)增強(qiáng)

部分集采項(xiàng)目由醫(yī)院或醫(yī)聯(lián)體直接與廠家簽訂合同，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)被弱化;

廠家需提升直銷能力，同時(shí)加強(qiáng)售后服務(wù)與培訓(xùn)保障。

三、經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)型

從銷售向服務(wù)延伸

集采壓縮了傳統(tǒng)經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商需轉(zhuǎn)向 服務(wù)型角色，如安裝、培訓(xùn)、售后、質(zhì)控。

區(qū)域市場(chǎng)與關(guān)系維護(hù)

在地級(jí)市、縣域醫(yī)院與基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，經(jīng)銷商仍具有渠道與客戶資源優(yōu)勢(shì);

經(jīng)銷商可通過與廠家協(xié)同，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供整體解決方案。

增值服務(wù)拓展

提供院內(nèi)培訓(xùn)、質(zhì)控管理、數(shù)據(jù)對(duì)接等增值服務(wù);

參與地方政府采購(gòu)項(xiàng)目申報(bào)與執(zhí)行，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

四、市場(chǎng)機(jī)遇與應(yīng)對(duì)策略

廠家策略

研發(fā)差異化產(chǎn)品(如雙能X射線骨密度儀、便攜式超聲骨密度儀，滿足不同層級(jí)需求);

通過數(shù)字化平臺(tái)提升附加值;

積極參與省級(jí)和跨區(qū)域的招投標(biāo)，提高市場(chǎng)準(zhǔn)入率。

經(jīng)銷商策略

深耕區(qū)域市場(chǎng)，強(qiáng)化與基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期合作;

轉(zhuǎn)型為“綜合服務(wù)提供商”，將設(shè)備銷售與售后、數(shù)據(jù)管理、科研支持綁定;

與廠家建立戰(zhàn)略合作，爭(zhēng)取在服務(wù)環(huán)節(jié)分潤(rùn)。

五、展望

在國(guó)家集采政策常態(tài)化的大趨勢(shì)下，骨密度儀市場(chǎng)將逐步走向 高質(zhì)量、透明化、規(guī)?；?。廠家需要以產(chǎn)品力和服務(wù)力取勝，經(jīng)銷商則需從單一銷售轉(zhuǎn)型為綜合解決方案的提供者。

未來(lái)，廠家+經(jīng)銷商的深度協(xié)作，將在骨質(zhì)疏松防治和老齡化社會(huì)的健康需求中，形成新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。

集采政策對(duì)骨密度儀市場(chǎng)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。廠家要注重合規(guī)、研發(fā)與直銷能力，經(jīng)銷商則需轉(zhuǎn)型服務(wù)化、區(qū)域化。兩者合作共贏，才能在政策驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的背景下，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。